Dein Auftragsbuch ist vier Wochen dünner als letztes Jahr

Die Wärmepumpe war 2025 erstmals das meistverkaufte Heizsystem in Deutschland: rund 299.000 Stück.²

Im selben Jahr ist der ganze Heizungsmarkt eingebrochen. Verkauft wurden rund 627.000 Heizungen — 12 Prozent weniger als im Jahr davor. So wenige waren es seit 15 Jahren nicht.³

Das erklärt einen guten Teil davon, warum du härter arbeitest und weniger verdienst.

Kurz vorweg: Jeder Verband befragt andere Betriebe. Schau deshalb auf die Richtung, nicht auf die Höhe der Werte.

• Elektro: schlechteste Stimmung seit über 15 Jahren

  So schlecht wie jetzt war die Stimmung im Elektrohandwerk seit über 15 Jahren nicht. Den Grund nennt der Verband selbst: „das Geschäftsfeld der Erneuerbaren Energien schwächelt“.⁶

Und der Krieg? Der ZDH nennt den Iran-Krieg, ausgebrochen am 28.02.2026, als Ursache für die Eintrübung.⁷

Nur: Die Elektro-Umfrage mit dem 15-Jahres-Tief wurde vor Kriegsbeginn gemacht.⁸

Der Krieg erklärt die Konjunktur. Er erklärt nicht, warum jemand anders anfängt, den Kundenkontakt zu besetzen. Diese Verschiebung bleibt, auch wenn der Ölpreis wieder fällt.

ZVSHK-Präsident Michael Hilpert sagt es selbst: „Weniger Aufträge, rückläufige Umsätze und pessimistische Erwartungen sind keine Momentaufnahme mehr, sondern ein Trend.“⁹

Das ist kein Einbruch. Das ist ein Trend — und er zeigt nach unten.

Jetzt der Satz, der wehtut. Er steht in der Studie des Wärmepumpenverbands: „Industrie und Handwerk können der steigenden Nachfrage derzeit weitgehend problemlos nachkommen.“¹⁰

Mehr Leute einstellen löst das nicht. Weniger als die Hälfte der SHK-Betriebe meldet überhaupt noch offene Stellen.¹¹

Bei sinkender Auslastung ist der nächste Monteur kein Wachstum. Er ist ein Fixkostenrisiko.

Manche überleben das nicht. Die Insolvenzen im Handwerk sind 2025 um 13,3 Prozent gestiegen — auf den höchsten Stand seit rund zehn Jahren.¹²

Warum es welchen Betrieb trifft, steht in dieser Statistik nicht. Wir tun auch nicht so, als stünde es da. Unsere Lesart bleibt die von oben: Wer keine eigene Nachfragequelle hat, hat kein Polster, wenn der Vorlauf dünner wird.

Das Gegengewicht, ebenfalls belegt: 27 Prozent der Handwerksbetriebe erwarten für 2026 mehr Umsatz — mehr als im Vorjahr.¹³ Die Lage ist nicht aussichtslos. Sie sortiert sich neu.

Drei Modelle. Alle legal, alle öffentlich angekündigt. Und alle setzen an derselben Stelle an: am Kundenkontakt, nicht an der Technik.

Ob sie dir wirklich Aufträge wegnehmen, hat niemand gemessen. Belegt ist nur, wer welche Rolle übernimmt. Das reicht, um die Frage zu stellen.

Das ist kein Vorwurf. Das sind saubere Geschäftsmodelle. Aber sie ziehen eine Trennlinie:

Zur Einordnung, weil oben „keine Quartalszahlen“ steht: Die Zahlen in diesem Abschnitt kommen aus dem amtlichen Marktstammdatenregister der Bundesnetzagentur — Registerdaten, keine Verbandsumfrage. Wegen des Meldeverzugs bleiben sie vorläufig, aber sie sind nachzählbar.

Zuerst die PV — der Einbruch sitzt genau in deinem Segment.

Anlagen auf dem Privatdach: minus 21 Prozent im ersten Quartal 2026.¹⁸

Bis Mai hat sich das etwas abgeschwächt: Privatdach minus 12 Prozent, Gewerbedach minus 30 Prozent. Gewachsen ist nur die Freifläche, plus 36 Prozent.¹⁹

Getragen wird der PV-Markt also von großen Freiflächen-Anlagen — genau dem Segment, an dem ein regionaler Betrieb nichts verdient.

Jetzt der Speicher. Der Markt ist im ersten Quartal um rund 67 Prozent gewachsen. Klingt nach Boom. Zerleg ihn in seine Teile, und dein Teil sieht anders aus:

Von Januar bis Mai kamen rund 225.000 neue Speicher dazu, zusammen etwa 3,4 Gigawattstunden.²¹ Wie sich das auf Groß-, Gewerbe- und Heimspeicher verteilt, sagt diese Meldung nicht. Dafür steht die Quartalsauswertung oben.

Die Dächer mit PV ohne Speicher stehen in deinem Kundenordner. Nicht im CRM einer Plattform.

81 Prozent aller 2025 verkauften Wärmepumpen gingen in den Bestand. Nicht in den Neubau.²²

Die Aufträge liegen also bei Adressen, die du längst kennst.

Der ZDH nennt das Sanierungsgeschäft den „Stabilitätsanker“ der Ausbaugewerke.²³

Die Erwartungen im SHK-Handwerk sind gekippt. Das Wartungsgeschäft aber bewerten die Betriebe „anhaltend optimistisch“.²⁴

Für SHK: ein Pflichtanlass, zwei Listen. Termine, die dir das Gesetz schenkt — ohne Kaltakquise.

§ 60b GEG betrifft jedes Gebäude ab 6 Wohn- oder Nutzungseinheiten mit wassergeführter Heizung. Entscheidend ist das Wasser im System, nicht der Brennstoff: Öl, Gas, Pellet, Holz, Hybrid — alles drin. Nur Wärmepumpen sind ausgenommen. (Rechtsstand 13.07.2026.)²⁵

Wer seine Liste nur nach „Öl oder Gas“ filtert, macht sie zu kurz. Es sind zwei Gruppen:

• Einbau vor dem 01.10.2009 → Prüfung bis zum 30.09.2027

  Ab heute sind das noch gut 14 Monate.

• Einbau ab dem 01.10.2009 → 15 Jahre nach Einbau fällig, Prüfung im Jahr danach

  Heißt konkret: Einbau 2010 ist jetzt fällig — oder schon überfällig. Diese Gruppe vergisst der Wettbewerb. Genau deshalb ist sie dein bestes Verkaufsargument.

• Prüfen darf nur eine fachkundige Person

  Kläre, wer das in deinem Betrieb ist, bevor du die Leistung verkaufst.

Für Elektro: § 60b ist nicht dein Feld. Deine Bestandsliste steht im Abschnitt davor: PV ohne Speicher, plus Gewerbespeicher.

Das hier ist die Anschlussfrage, nicht der Hauptengpass. Sie stellt sich erst, nachdem eine Anfrage da ist. Kommt keine, hilft auch die schnellste Antwort nichts — dann gilt der Abschnitt davor.

Sichtbarkeit ist nicht mehr dein Problem. 94 Prozent der Handwerksbetriebe haben eine eigene Website. 88 Prozent stehen in Verzeichnissen wie Google oder Gelbe Seiten.²⁶