Vertriebserfolge von Talent befreien. Von Glück zu Wachstums-Champion.
Felix Udo Werner
Vertriebsexperte & Unternehmer
ARtikel Veröffentlicht: 16.02.2026 um 09:23 Uhr
Vertrieb in einfach: Prozess statt Wunder‑Verkäufer
Viele Inhaber glauben: „Wenn ich endlich den einen richtigen Verkäufer finde, lösen sich meine Vertriebsprobleme.“ Ich sehe das anders: Vertrieb ist ein Prozess, kein Talentwettbewerb.
In einfach:
Marketing: Menschen werden auf Sie aufmerksam → aus den Richtigen werden Termine (Traffic & Setting → SQL/Sales Qualified Lead, also eine qualifizierte Anfrage)
Verkauf: Sie führen gute Gespräche → daraus werden Abschlüsse und Folgeumsätze (Beratung, Abschluss, Upsell → Cash)
Unternehmen, die diesen Prozess im Griff haben, entkoppeln Wachstum von einzelnen „Vertriebs‑Stars“. Der Betrieb wird als Ganzes skalierbar – unabhängig davon, wer gerade das Telefon in der Hand hat. Vier Stellschrauben sind dabei immer wieder entscheidend.
1. Anfragen werden schnell und verlässlich kontaktiert
Einer der größten Umsatzkiller sitzt ganz am Anfang: Neue Anfragen liegen stunden- oder tagelang im Postfach.
Typisch:
Anfragen kommen über Website, Telefon, Social Media, E‑Mail rein.
Reaktion: „Mache ich nachher noch“ – und dann ist Feierabend oder das nächste Projekt da.Im schlimmsten Fall meldet sich niemand – der Interessent ist beim Wettbewerber.
Was ein guter Prozess hier leistet: Alle Anfragen laufen an einem Ort zusammen (zentrales System statt fünf Postfächer).
Es gibt klare Regeln, wer wann reagiert – idealerweise in Minuten, nicht in Tagen.
Der Interessent bekommt automatisch eine kurze Bestätigung und Info zum nächsten Schritt.
So hängt es nicht mehr vom „aufmerksamen Mitarbeiter“ ab, ob jemand zurückgerufen wird, sondern vom eingebauten Prozess.
2. Angebote werden konsequent nachgefasst
Der zweite Klassiker: Angebote werden geschrieben, verschickt – und dann passiert lange nichts.
Typisch:
Aufmaß, Beratung, Kalkulation – viel Aufwand.
Angebot raus, vielleicht ein einmaliger Anruf hinterher.
Danach verschwindet der Interessent aus dem Blick, es wird auf „Rückmeldung“ gehofft.
Was ein guter Prozess hier leistet:
Für jedes Angebot gibt es einen festen Nachfassplan (z. B. nach 3, 7, 14 Tagen).
Diese Follow-ups sind terminiert oder im System hinterlegt – niemand muss „dran denken“.
Es gibt klare Leitfäden für Nachfassgespräche: Wo stehen Sie? Was fehlt für eine Entscheidung? Wie sieht der nächste Schritt aus?
Damit ist dranbleiben keine Charakterfrage mehr, sondern Bestandteil des Vertriebsprozesses.
3. Nach Aufträgen wird aktiv um Bewertungen & Empfehlungen gebeten
Die meisten Betriebe machen eine gute Arbeit – sprechen aber nicht über Bewertungen und Empfehlungen.
Stattdessen hofft man auf „Mund‑zu‑Mund“, ohne je konkret zu fragen.
Typisch:
Projekt erledigt, Rechnung gestellt, Thema abgehakt.
Keine feste Routine für Feedback, Google‑Bewertungen oder Empfehlungen.
Potenzial aus bestehenden Kunden bleibt liegen.
Was ein guter Prozess hier leistet:
Fester Zeitpunkt nach Projektende (z. B. 7–14 Tage): Kurze, strukturierte Nachfrage nach Feedback.
Konkrete Bitte um Bewertung (mit Link) und – wenn passend – um eine Empfehlung.
Standardtexte und Abläufe, die immer gleich funktionieren, egal wer im Team fragt.
So werden Bewertungen und Empfehlungen nicht zur „Glückssache“, sondern zu einem verlässlichen Bestandteil Ihres Vertriebs.
4. Es gibt geplante Reaktivierungs‑ Impulse nach Zeit X
Der vierte Hebel: Reaktivierung. Viele gute Kunden verschwinden einfach von der Bildfläche, weil niemand sich aktiv meldet, wenn das letzte Projekt etwas her ist.
Typisch:
Kunden, mit denen man vor 1–2 Jahren gut gearbeitet hat, werden nicht mehr kontaktiert.
Es gibt keine Übersicht, wer „schon lange nichts mehr gebucht“ hat.
Man jagt ständig neuen Aufträgen hinterher, statt bestehende Beziehungen wieder zu aktivieren.
Was ein guter Prozess hier leistet:
Klar definieren, wann ein Kunde als „inaktiv“ gilt (z. B. 6, 12 oder 24 Monate ohne Projekt).
Einfache Reaktivierungs‑Sequenz: kurze Nachricht, ein Anruf, ein konkreter Anlass (Check‑Up, neue Lösung, Optimierung).
Diese Kontakte sind eingeplant – z. B. monatliche Reaktivierungs‑Blöcke oder automatisierte Erinnerungen.
So wird aus „Wir müssten uns mal wieder melden“ eine wiederkehrende, planbare Umsatzquelle.
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